La dura verità sulla scelta del fornitore sbagliato. Al di là della tecnologia, il metodo

La dura verità sulla scelta del fornitore sbagliato. Al di là della tecnologia, il metodo

Ti sei mai trovato nella tua carriera a dover commissionare un lavoro di sviluppo software, di sostituzione prodotto o di altri servizi che fanno parte dell’Information Technology (il famoso IT) ed avere problemi sui tempi di consegna, sui costi o addirittura sulla comunicazione?

Se fai parte di questo settore sicuramente ti è capitato.

Ne sono certo perché ho la fortuna di potermi confrontare molto spesso con nuovi clienti e sempre sento parlare di alcuni soliti problemi di cui mai riuscirò a prendere l’abitudine nel sentirli. Quelli di cui ti parlerò proprio adesso.

Generalmente li raggruppo in 4 casi ben specifici:

Caso 1
“Abbiamo commissionato questo lavoro al nostro fornitore, in realtà però ancora non è in produzione anche se…doveva esserlo 6 mesi fa”

Caso 2
“Durante la demo era tutto bello, tutto fattibile poi una volta firmato sono arrivati i problemi..”

Caso 3
“Per questo progetto avevo allocato del budget e mi trovo continuamente ad integrarlo per cose non previste, possibile che il fornitore non avesse modo di anticiparmi e farmi evitare figuracce?”

Caso 4
“Avevo quel problema per cui ho contattato il nostro fornitore che mi ha detto di avere le conoscenze per risolvermelo. Ho pagato ma non hanno del tutto risolto”

 

La cosa più grave, secondo il mio parere, è che sempre questi 4 casi, essendo comuni, vengono associati ad una caratteristica naturale del settore. Come se non potessero essere evitati.

Succede anche a te?

Allora non è così strano che arrivati a questo punto mi iniziano a scendere delle lacrime! 🙂

Quanti progetti sono stati pagati due volte per una scelta sbagliata del fornitore iniziale?
Sapevi che la scelta sbagliata in questo campo è uno dei motivi più comuni per la rinuncia alla carica da parte del manager o di una sua sostituzione?

 

La maggioranza delle aziende che lavorano nello sviluppo software e nei servizi di system integration non applicano un metodo

Il problema fondamentale che c’è alla base di tutto questo non sei certamente te IT Manager, CEO o Decision Maker che commissioni il lavoro, visto che la tua priorità e specialità è sicuramente altro (altrimenti non coinvolgeresti mai un fornitore).

In realtà il problema nasce dalla stragrande maggioranza delle aziende fornitrici che, salvo per le realtà più illuminate, non si sono evolute nel tempo e non si sono strutturate per rispondere alle nuove esigenze dei clienti ma soprattutto non hanno ancora implementato un metodo che permettesse loro di dimostrarsi veri esperti del settore.

In altre parole non sono in grado di:

  • Rispettare i tempi accordati
  • Anticipare le tue necessità reali facendotele emergere in tempo per definire il reale budget
  • Comunicare con te,il cliente, in modo da non procedere per una interpretazione diversa dalle tue aspettative. Spesso dal confronto iniziale alla consegna lavori non c’è stato neanche un solo momento in cui avete realmente parlato “la stessa lingua”.

 

Come riuscire a scegliere il fornitore giusto?

A questo punto la domanda nasce spontanea.
A fronte di questa triste ma reale panoramica, come puoi selezionare e riconoscere il fornitore adatto che possa farti superare le solite criticità e garantirti il successo?

Quello che devi fare (può sembrare banale ma non lo è assolutamente) è assicurarti che il tuo fornitore lavori applicando un metodo che sia totalmente diverso dal classico “si può far tutto” o per i casi più fortunati “noi facciamo prima una analisi”.
La sola analisi non solo non basta ma finisce per essere l’arma del fornitore contro le tue perplessità sul suo lavoro.
Perché le analisi si sa: non possono MAI essere così dettagliate fino al singolo atomo che compone la soluzione.

Cerca di capire se, al di là della conoscenza tecnologica, il fornitore in questione porta con s’è altri “assi” nella manica per garantire l’esito positivo della commessa.

Chiedi ad esempio se al loro interno è presente un team di help desk (che parla quindi la tua lingua!) a cui puoi far riferimento in qualsiasi momento, al di là del referente tecnico che svolge le attività.
Permettimi una parentesi. Per ovvie ragioni i referenti tecnici una volta finito con te saranno alle prese con altre attività su altri clienti quindi quando li chiami avranno sicuramente il focus su tutt’altro piuttosto che sul tuo problema.

E’ evidente che ti serve qualcosa di più strutturato?

Non focalizzarti mai troppo sulle tecnologie durante la tua richiesta. Questo può sembrare banale ma è uno dei primi motivi per cui il fornitore viene nominalmente sgravato dall’assicurarti il raggiungimento dell’obiettivo. In fondo tu gli hai chiesto se conoscono quella specifica tecnologia giusto?

E se recentemente sono uscite altre tecnologie di maggior qualità, più adatte alla tua esigenza?

 

Facciamo un passo indietro, semplifico per comunicarti meglio il messaggio:

  • Tu hai una necessità
  • Chiami il fornitore
  • Quest’ultimo passa a darti una offerta
  • Dall’accettazione si passa ai lavori

E’ naturale che a lavoro finito i nodi vengono al pettine!

Non cadere nella trappola. Il fornitore che si propone come esperto della tecnologia non dà per scontato che saprà condurti al raggiungimento degli obiettivi.

 

E’ per questo che con i nostri clienti non parlo mai di tecnologie bensì di metodo e casi studio.

Quello che abbiamo fatto in VIVIDO è partire da uno stato di umiltà in cui ci siamo chiesti se ci fosse un modo per poter migliorare internamente le nostre performance e al tempo stesso dare benefici tangibili ai  nostri clienti.

Dare quindi una risposta attiva alle esigenze attuali, alle caratteristiche in cui si trovano ad operare i nostri clienti che ci scelgono.

Abbiamo coinvolto un coach esterno che ci permettesse di riconoscere i punti su cui lavorare e su cui fare della retrospettiva.

In fine abbiamo riscritto l’intero flusso, l’intero metodo che coinvolge il nostro business dal primo contatto commerciale alla consegna lavori.

E’ stato investito molto (non lo nascondo) ma con grande soddisfazione recuperiamo feedback di valore e soprattutto non smettiamo mai di fare della retrospettiva che ci permette un miglioramento continuo.
vivido information technology model

 

E’ vero, potrai sentirti dire che certe cose non si possono fare o che prima di farle e di rischiare di farti sprecare soldi il nostro team dovrà scendere in campo con un’attività specifica e mirata.
Ma in questo modo MAI inciamperai nei soliti problemi “caratteristici”, quelli “tipici” del settore.

Diffidate quindi da chi vi parla di tecnologie specifiche e non vi propone mai una retrospettiva, un’assessment, un metodo col quale vi garantirà il risultato.

[mailchimpsf_form argomento=”METODO NON TECNOLOGIE”]

UX Designer for passion & Team Leader @Vivido Srl. Life is too short for learn all.. why not combine our knowledge?

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *